Завершение продажи

Успешное завершение сделки — это оказание помощи клиентам в принятии решений, которые принесут им выгоду и пользу.

Конечно, на этом этапе запрещается всякое давление на клиента. Люди тонко чувствуют все, что похоже на «нажим». Мой опыт показывает, что иногда клиенты боятся быстро принимать решения из-за страха ошибиться. Случается такое, что по причине нерешительности некоторые из них теряют подходящие квартиры. Долгие размышления, сомнения приводят к тому, что интересную квартиру приобретает другой человек.

Существуют различные типы завершения продажи.

Естественное завершение. Риэлтор предлагает квартиру, например, для клиента-покупателя. Процесс продажи завершается покупкой. При этом риэлтор и клиент проходят вместе все стадии процесса купли-продажи.

Завершение на основе альтернативы. Клиент звонит риэлтору и выражает пожелание приобрести квартиру. Несмотря на аргументы в пользу эксклюзивного договора на покупку, клиент от договора пока отказывается. Риэлтор может выдвинуть предложение: «Я покажу вам две квартиры, отвечающие вашим пожеланиям. Если вам понравится, как я организовал данный этап работы, то заключаем эксклюзивный договор на покупку квартиры и продолжаем работу до результата, то есть до сделки».