Создание контакта

Главное направление этого этапа — установить с клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса. Как этого добиться?

- строить общение как диалог: монологические высказывания обеих сторон звучат через одинаковые периоды времени и длятся примерно одну — две минуты;

- поддерживать адекватный контакт глаз: глаза собеседников встречаются не менее одного раза в минуту;

- стремиться к тому, чтобы интересы сторон, отношения и состояния были адекватны друг другу; например, наклон в сторону собеседника означает

дружеские отношения, а если собеседник откинулся на стуле, отдалился от кромки стола, такая поза может означать охлаждение в отношениях, иногда вызов, высокомерие, нежелание продолжать диалог;

- участники диалога периодически обращаются друг к другу согласно выбранной форме обращения (например, по имени или по имени и отчеству);

« внимательно наблюдать неосознанные действия клиента, например, клиент улыбается, но в то же самое время вы явно слышите, как он постукивает ногой; в таком случае, возможно, его улыбка — это маска, а на самом деле он чем-то обеспокоен, нервничает.