Клиент-Меланхолик

Меланхолик — эмоциональный, чувствительный человек, имеет образное мышление. При выборе варианта часто ориентируется на его внешние характеристики, например, отделку, современность. Болезненно переживает ошибки и неприятности, часто преувеличивает риск и опасность, очень боится ошибиться при выборе. Они крайне уязвимы, легко обижаются, хотя иногда не показывают вида. Меланхолики наблюдательны, они всегда очень тонко чувствуют, когда собеседник говорит не то, что думает. Вот почему с клиентом-меланхоликом риэлтору лучше быть несколько прямолинейным и точным при описании квартиры, не приукрашивая ее описание, тем более не допуская лжи.

Как взаимодействовать с клиентом-меланхоликом:

- следует проявлять осторожность, не вступать в общение первым, а подождать, когда он сам обратиться с вопросом или за разъяснениями;

- необходимо всегда помнить, что любая излишняя активность со стороны риэлтора вызовет тревожность и беспокойство у клиента – меланхолика и он может предположить, что ему навязывают плохой вариант

- квартиры;

- в разговоре с меланхоликом важно заботиться о позитивной психологической атмосфере общения;

- такой клиент никогда не проявит интерес к предлагаемому варианту, если риэлтор проявил по отношению к клиенту-меланхолику высокомерие, бестактность или раздражение;

- меланхолик тонко чувствует, как относится к нему партнер по общению, вот почему в разговоре с ним следует исключить насмешку, грубость, резкость, сарказм, ироничный тон;

- подобным клиентам следует оказывать осторожно-ненавязчивое внимание;

- в общении с клиентом-меланхоликом не следует проявлять излишнюю деловитость и формальность, лучше выбрать дружеский тон, как будто агент по недвижимости давно его знает и заботится прежде всего о том, чтобы сделка прошла успешно;

- не стоит демонстрировать такие качества, как нетерпение и торопливость.

Клиенты различаются между собой в зависимости от того, каким образом они воспринимают внешние ситуации. Существует зрительное восприятие (визуал), звуковое (аудиал), осязательное и обонятельное (дискрет), кинестетическое (кинестетик). Каждое из них верой и правдой служит нам, и все же одно из них является у каждого человека доминирующим. Зная о подобных психологических характеристиках, риэлтор может использовать эту информацию при работе со своими клиентами, например, на этапе убеждения в выигрышности того или иного показанного варианта квартиры.